Разработка программ лояльности

Дисконтные и бонусные карты продолжают оставаться популярным инструментом привлечения клиентов в аптечном ритейле. Однако, по мнению экспертов, в большинстве случаев, карты с фиксированной скидкой — это просто подарок клиентам соответствующего процента цены без особой пользы для аптеки.

Почему скидка не работает в аптечном ритейле?

• Низкие наценки и невозможность предоставить скидку более 5% на лекарственные препараты

• Относительно небольшой размер покупок – 300-400 рублей

• Низкая частота покупок - 1-2 раза в месяц

• Наличие "похожих" дисконтных карт у конкурентов

• Низкая зависимость спроса на лекарства от изменения цены

Решением является использование более сложных алгоритмов предоставления скидок и начисления бонусов, например:

• Бонус-скидка не по всем товарам, а по отдельным группам

• Бонус-скидка только по «маркерным» позициям

• Бонус-скидка по персональным данным: дни рождения

• Бонус-скидка по периодам действия: часы, дни недели. Для привлечения покупателей в слабо загруженные часы работы

• Бонус-скидка по другим параметрам

Такой подход позволяет сохранить «иллюзию» низких цен без существенного снижения процента реализованной наценки

Формирование конкретной системы лояльности (скидок-бонусов) зависит от многих параметров, например:

• От ассортиментной матрицы аптеки

• От ценового позиционирования аптеки

• От конкурентной среды

• От целевой аудитории

Преимущества бонусной программы по сравнению с дисконтной:

• Покупатель платит полную стоимость. Скидка в виде бонуса остается в аптеке

• Покупатель может не воспользоваться бонусом в будущем и бонус останется в аптеке

• Покупатель вынужден использовать бонус для покупки товара в аптеке

• Бонусы можно и нужно периодически «обнулять»

• Оплату бонусам можно разрешить только для определенной группы товаров

• Для оплаты можно разрешить использовать только часть бонусов за один раз